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RFP: Solicitação por… Pessoas?

Recolocar um pouco de vitalidade no processo de RFP tornaria os processos de compras disfuncionais e anti-inovação adequados à era da nuvem.

Simon Pitt / Rackspace, Greg Stroike / Rackspace, Kimberly Gamboa / Rackspace

Colaboração, confiança e parceria; características que devem fazer parte de todas as listas de palavras que as organizações gostam de usar para descrever seus relacionamentos com parceiros estratégicos.

Qualquer pessoa que tenha participado recentemente de uma Solicitação de Proposta (RFP) deve ser perdoada se questionarem a sinceridade de sentimentos tão acolhedores. Listas de verificação formuladas, planilhas e critérios ponderados não levam em consideração a criação dos tipos de conexões que sustentam as iniciativas estratégicas de tecnologia bem-sucedidas.

Isso é preocupante porque, na era da migração para a nuvem e da transformação digital, a base do sucesso está além da tecnologia. Cultura e desejo de mudanças, por exemplo, são de igual importância.

No entanto, é possível participar e vencer uma RFP sem uma única interação direta com o cliente. Algumas delas acabarão se tornando compromissos bem-sucedidos, mas muitas, na verdade a maioria, provavelmente não serão.

Portanto, é hora de priorizarmos a iniciativa de recolocar as pessoas na RFP moderna?

Onde está a falha da RFP?

O maior desafio das organizações que colocam as RFPs na busca pela transformação, e uma das suas principais deficiências, é saber (ou não saber) quais são suas necessidades. Dificilmente alguém comunica necessidades não atendidas por soluções inovadoras: não se sabe o que não se sabe.

Isso leva muitas pessoas a tentarem traduzir os requisitos de TI de Modo 1 diretamente para a nuvem.

O problema é que eles não traduzem: as medidas referentes ao serviço, tecnologia, abordagem, processo e cultura da nuvem são todos muito distintos. A imposição de restrições à tecnologia tradicional renega a natureza ágil e flexível da nuvem e limita mais a possibilidade de economias de custo.

Para uma RFP, esse pensamento tradicional encaixotado restringe toda a direção futura do processo ao "quê" da solução. É difícil abrir essa caixa depois que ela é formalmente transformada em questionários e listas de verificação.

Como é uma RFP moderna na era da nuvem?

Em vez disso, uma RFP bem construída para a era da nuvem deve procurar criar um ciclo de aprimoramento contínuo e iterativo, que permita que os fornecedores o encontrem onde você estiver, mas que não o mantenha onde você está.

É difícil incluir isso nas listas de verificação e planilhas, então é importante o diálogo precoce com os possíveis respondentes, talvez trazendo-os para dentro do processo de redação da RFP.

É a isso que nos referimos quando falamos em recolocar as pessoas na RFP, com conversas diretas que vão muito além da tecnologia, para incluir a adequação cultural e do processo e, principalmente, o desejo e a aptidão para a mudança. Durante essas conversas, as hipóteses subjacentes podem ser desafiadas com o intuito de apresentar as perguntas certas sobre como uma organização pode liberar o valor total da nuvem.

Em uma RFP recente para uma grande organização de serviços financeiros, aproveitamos a oportunidade para moldar o diálogo inicial a cerca de workshops interativos com o cliente.

Nossa abordagem significava abandonar os slides em PowerPoint e usar pôsteres em A1 para capturar e testar esquematicamente, junto com o cliente, suas aplicações para a nuvem. Isso acelerou o processo de chegar ao cerne das verdadeiras necessidades desses clientes, desenvolveu afinidade imediata entre as duas partes por meio da solução conjunta de problemas e disponibilizou informações reais sobre o leque de opções que o cliente tinha quando chegou à nuvem.

Além disso, foi uma oportunidade de trazer um diretor de soluções e membros da equipe de entrega real, equipe que está envolvida no processo diário de proporcionar experiências reais de nuvem e de transformação, o que deu ao cliente uma visão imediata da jornada que ele terá pela frente.

No geral, esse processo deu mais relevância à resposta final à RFP para solucionar os desafios reais do cliente. O critério ponderado tem seu lugar, mas pode ser aplicado mais tarde quando poderá aproveitar o compartilhamento da verdadeira liderança de pensamento entre todas as partes.

Nossa abordagem voltada para a solução significava dividir a RFP em pequenas partes, que trabalham a favor da prova de conceito (PoC) ou da prova de valor (PoV). Em vez de ficar preso a uma solução específica, ela permitiu a realização de explorações de baixo risco e custo mínimo de em busca de possíveis soluções. Permite também a avaliação comparativa de vários fornecedores em um cenário prático versus a comparação teórica de uma RFP.

Pedido de solução: uma nova reviravolta na RFP

O estado da RFP não é uniforme no mundo. Na Europa, por exemplo, há um interesse crescente por mudanças mais radicais no processo de compras da RFP, na forma das solicitações de solução (RFS).

O que é uma solicitação de solução?

Conforme descrito neste white paper do ISG, as RFS substituem RFPs restritas e prescritivas por uma abordagem aberta e flexível, dando aos participantes espaço para se concentrarem no resultado final desejado e não na forma como a prestação de serviços acontece.

O white paper explica: “Sob um modelo de compras de RFS, o cliente descreve as características gerais de seu ambiente operacional ou de TI, objetivos fundamentais, principais preocupações e visão do resultado desejado para o futuro. Em vez de ditar os termos específicos a serem seguidos, os clientes dão aos possíveis fornecedores flexibilidade para que proponham soluções exclusivas.”

Os defensores do RFS dizem que ele permite uma melhor comunicação de desafios complexos a fornecedores que geralmente não têm uma única resposta, oferecendo mais margem para que os fornecedores respondam com soluções inovadoras que desafiam as formas tradicionais de pensamento e trabalho.

Faça perguntas melhores, receba respostas melhores

No livro, A More Beautiful Question (Uma pergunta mais bonita ) (e no blog), Warren Berger explora como perguntas melhores (e em maior quantidade) geram respostas melhores, com soluções inovadoras que geralmente surgem de um ciclo de perguntas tais como 'por que, e se, como'. Listas de verificação e critérios ponderados não são mencionados.

Como aprimorar o processo de RFP

Como dissemos, a RFP não vai longe e por bons motivos. No entanto, se é para produzir resultados mais bem-sucedidos na era da nuvem, e para fazer isso com mais frequência, o processo deve acomodar o questionamento colaborativo para desafiar suposições e descobrir novas oportunidades.

Os processos de compras estão corretos em erguer barreiras à entrada em nome do controle de qualidade. No entanto, maneiras alternativas de fazer isso, que permitam aumentar os pontos de contato entre cliente e fornecedor, apresentarão soluções melhores.

Isso significa colocar as pessoas (as pessoas certas, na hora certa) novamente nas RFPs.

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Sobre o autor

Diretor de programas estratégicos — Sucesso do clienteSimon Pitt

Líder experiente e inovador, com mais de 15 anos de experiência em nuvem, serviços e transformação empresarial, tendo exercido funções de busca estratégica, arquiteto de serviços e diretor de serviços, com ampla experiência em vários setores da...

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Diretor sênior, centro de acordos estratégicosGreg Stroike

Greg é um profissional experiente em gestão de vendas, com histórico diversificado em transformação de TI, nuvem híbrida gerenciada, segurança, serviços complexos de hospedagem estratégica e gerenciamento de aplicativos. Seu sucesso na liderança...

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Gerente de acompanhamento de oportunidades — Centro de acordos estratégicosKimberly Gamboa

Kimberly Gamboa é gerente de acompanhamento de oportunidades no centro de acordos estratégicos da Rackspace. Nesta função, ela atua como gerente de projetos de pré-vendas, gerenciando equipes complexas e multifuncionais, com resultados que...

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